車を高く売るために大切になってくるのが、営業マンとの交渉。見落とされがちですが、意外と大切だったりします。
車を高く売るためには車そのものも大切ですが、営業マンとの駆け引きが査定額アップに繋がってくるんです。結局は人と人との取引ですからね。
今回は車の査定額を上げる巧みな“即決する姿勢で臨む交渉術”について解説します。
車を高く売るためには即決の意思がある姿勢で臨む!
車の買取に関する記事を読んでいると、よく出てくる“即決はよくない”という記事。確かに即決はおすすめしませんが、はなから即決しない姿勢で臨んでしまうと査定に来る営業マンも真摯に対応してくれないんです。
車の売却で高額査定を引き出すには、”即決の意思がある姿勢で交渉に臨む”ことが大切です。
即決を匂わせて交渉する
車を高く売るための交渉術で非常に有効な手段が、”当日に即決できる意思がある”ことを匂わせることです。査定当日に契約が成立しそうなお客には営業マンも熱意を持って査定に取り組んでくれます。
ただここで重要なのは、あくまで匂わす程度に留めておくことです。即決の姿勢を前面に出してしまうと、足元を見られて限界値を引き出すことはできない可能性もあります。5万円も10万円も安く買い取られてしまいかねません。
即決を匂わせる理由は2つある
即決の意思がある姿勢で交渉に臨む理由は大きく分けて2つあります。
1.変動が激しい中古車市場で限界値を引き出せる
中古車の市場は非常に変動が激しく、車の相場は常に変わっています。上がることもありますが、基本的に中古車の相場は年数とともに下がっていきます。
そのため当日に成約ができないお客に関しては、1~2か月後の相場でしか査定価格を掲示することができないんです(高く査定したくてもできない)。そのため必然的に買取価格が下がってしまいます。
しかし即決を条件にすることで今現在の買取相場を掲示することができ、結果として買取価格の限界値を引き出すことができるのです。
2.営業マンが真剣に査定に取り組んでくれる
査定に来る営業マンにもノルマがあります。1日10件以上査定することがある営業マンにとって、売る意思が感じられないお客に時間をかけてられないのです。そのため基本通りの査定になり、業者が利益を十分に取れる査定額しか提示してくれません。
しかしその場で契約できる可能性があるお客に関しては、真剣に査定に取り組んでくれます。交渉の中で決裁権を持つ上司に相談してくれるなど、100%の力で査定に取り組んでくれるでしょう。
結果、買取限界ギリギリの査定額を引き出すことができるのです。
即決を匂わす交渉方法は?
“即決を匂わす交渉術”と言われても想像しにくいですよね。今回はスバル君をお客視点、ゴリラ店長を営業マン視点で実際のやりとりを再現してみます。
具体的な交渉方法を紹介!
この会話でのポイントはスバル君が真剣に売ることを考えている事と自分の車の買取相場を理解している事です。
自分の車の相場を知らない人がよく言いがちな”金額が高ければ売るつもりです”という回答は控えるのがベターです。
営業マンはこの回答の人は「売る意思がない」or「相場とかけ離れた金額を吹っかけてくる」など、契約成立までに時間が掛かることを経験上知っています。
「こっちが条件の良い金額を提示しても契約が成立しないな…」と判断されないためにも、愛車の相場を理解しておくことは大切です。
このように即決を匂わせて交渉していくと…
恐らく即決の話を断ると”この価格で買取れるのは今だけですよ”などと言ってきますが、即決できないはことはきっぱりと言い切りましょう。
ただし「明日中に返事してもいいでしょうか?」と言ったように期限を設けて売却の本気度を示しましょう。
期限は短ければ短いほど良い印象を持たれます。短い期限を設けることで本気度が伝わり、業者も良い返事をしてくれるはずです。
返事をするまでの間で他社と比較するなど、冷静に判断して売却するか否かを判断するようにしましょう。
まとめ
この記事では車を高く売るために限界価格を引き出す交渉術について解説しました。車を売る際にはどうしても車の状態などに目が行きがちです。
でも最後は人と人とのやり取りです。車を高く売るためには営業マンとの交渉も非常に大切。
ぜひ車を売却する際は”即決を匂わす交渉術”をうまく使って、限界ギリギリの買取価格を引き出せるよう頑張りましょうね。